周导聊商业逆向盈利八大盈利模式 万伟成

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周导聊商业逆向盈利八大盈利模式

课程大纲：

一、八大盈利方式

1.产品盈利——如何卖得比别人更便宜？——格兰仕：价格屠夫

2.品牌盈利——不断提高附加价值——LV：买品牌，送产品

3.模式盈利——把看得见的钱分掉，赚背后看不见的钱——小米：隐性盈利

4.系统盈利——把该花钱的事情都让别人去干，所有的钱都能进我的账——汉庭：资源整合

5.资源盈利——垄断一部分资源，让别人无法竞争——中国移动、东阿阿胶：垄断盈利

6.收租盈利——知识产权或专利技术发明出租永久盈利——华为、高通

7.金融盈利——产生的收益不设限，但是成本是恒定的——银行：杠杆盈利

8.国家盈利——锁定一群人，卖他无数次——阿里巴巴：生态圈盈利

二、非常6+1模式

1.互联网模式——不靠产品挣钱，靠用户挣钱

2.连锁模式——核心不是样板，而是复制能力

3.直销模式——分享传播，顾客数量裂变

4.金融模式——利用杠杆撬动更大的收益

5.投行模式——放大公司市值

6.产品整合——提高公司效率

未来模式：非常6＋1，“非常”是非常规的，“6”是模式，“1”是行业

三、四大盈利思维

1.入口思维——产品不是拿来赚钱的，产品是拿来与人发生关系的

2.平台思维——利润要看淡，现金流要看重

3.跨行思维——向行业外产生新的盈利点

4.生态思维——赚钱=资源+经营

四、商业模式设计的一个中心、三个基本点

一个中心：

改变原有的、平面的、单一的盈利结构，迈向多元的、立体的、组合的盈利结构

三个基本点：

1、把看得见的钱分掉，赚背后看不见的钱

2、改变原有的交易结构，把原有的利益分配重新调整

3、用别人的钱、用别人的人、用别人的时间、用别人的资源，帮助另一群人实现价值最大化，自己顺便赚点钱

五、商业模式设计的六大步骤

1、非顾客 隐性需求——跳开原有竞争市场，开发巨大的非顾客市场

2、垫付制 业绩倍增——让顾客消费的钱可以回本

3、去成本 外包删除——成本控制不是方法论，而是企业战略

4、裂变式 全国复制——赚钱的公式=资源+经营

5、抓资源 核心定价——中小微企业的核心竞争力：庞大的销售网络

6、上下游 产业整合——帮扶下游、整合上游、并购中游、跨行盈利

六、十二个锦囊妙计

1、生活方式取代了产品，解决方案取代了产品

2、交易补贴取代了收入——帮别人赚钱，自己顺便拿点补贴

3、外包删除取代了成本——体外创新，体内优化，协同效应

4、用户传播取代了销售——先经营忠诚度，再经营美誉度，最后扩大知名度

5、分享链接取代了广告——目光在哪里聚集，财富必将在哪里发生

6、服务体验取代了门店——把办公室当店开，把店当办公室开

7、垫付制取代了高价——帮助顾客开发他周边的人脉资源，打造人脉银行

8、创客制度取代了管理——研究如何管理，不如研究如何不管

9、平台社群取代了公司——圈子是今天最大的入口，所有的会员都归属于一个圈子

10、逆向众筹取代了投资——重要的不是自己筹，而是让别人帮你去筹人、筹资源

11、产业联邦取代了个体——单打独斗没有未来，“合”才是今天最牛的能力

12、快速迭代取代了战略——中小微企业生存第一，赚钱就是最大的战略

八大盈利方式

1产品盈利（我把它称为格兰仕盈利方式）

格兰仕与松下在电微波炉领域质量都很好，可是松下发现格兰仕的微波炉价格比他的出厂价都还低，格兰仕在市场上被称为“价格屠夫”。因为成本控制到最低，最后松下就找格兰仕做代工了。因为松下发现在价格上无法和格兰仕竞争，你成本控制的好，你帮生产好了。我们在杭州知道有一家餐厅生意很好，叫“外婆家”。有一次在外婆家请朋友吃饭，到了买单的时候，服务员把账单递过来，我一看，我们通常会玩一个游戏，回头问我朋友，你猜这顿饭吃（消费）了多少？“至少也得1000多吧？”我把单子递给他一看，立即惊呆了“466元”，从此我们就决定以后吃饭就在外婆家了，这里就是我们的厨房，因为他太便宜了，不光是便宜，东西还好。现在很多人研究“外婆家”的商业模式，在我看来，哪里有模式啊？如果非得说它的模式就两个字“便宜”“好+便宜”东西好是基础，最重要的是它还便宜。大部分企业都是采用这种模式，不仅在中国。如优衣库，大家知道为什么优衣库的衣服上从来不打logo吗？其实是为顾客着想，因为便宜的不好意思。同样质量的衬衫，别处要1000多，优衣库只有一两百，即使买了都不好意思告诉别人是优衣库买的。如宜家，如曾经的美国首富沃尔玛，打出“天天低价”的广告语。所以这种盈利方式靠产品便宜竞争。做出世界上最好的最便宜的产品就会赚大钱。我们也称这种方式为向下赚钱法，要实现这种盈利方式就必须要求老板在管理领域做到极致。如台湾前首富王永庆的台塑集团，有一个规定：如果打印纸只用了一面就扔掉直接开除。因为他必须将成本压缩到极致。

2品牌盈利（我把它称为LV盈利方式）

在电影《泰坦尼克号》的片头，一直探险队从海底一首沉船中打捞起一个箱子，打开箱子里面有一保存完好的卷纸，打开是一幅画，画上有一个裸体的美女，脖子上带着一颗“海洋之心”。故事从此就展开了。大家还记不记得那只箱子叫什么名字？“路易威登”看来大家记忆力都很好？有没有人知道LV要给电影多少赞助费吗？总之是好大好大一笔钱哦！LV的店面装修的好不好？要不要花很多钱？要!LV的导购小姐漂不漂亮？工资要不要很高？肯定要嘛！不然的话找来的全都长得我这样的。那么这些钱谁出？羊毛出在羊身上，这个阶段还没到猪身上呢。顾客出。所以我们也叫高价盈利法。这种盈利方式要求企业有很强的营销能力和定价能力。所有的奢侈品走的大部分是这条路线。LV盈利方式和格兰仕盈利方式是两种截然不同的盈利方式。所以这个阶段的定价要么最便宜，要么最高价。夹在中间就是中档危机。

3模式盈利：（隐形盈利）去年家里要换电视机，

我做了一个分析：同等品质的电视进口的要七八千，国产的要五六千。买那种好呢？这个时候有人向我推荐了小米电视，这个时候我正好要研究它。所以研究一个企业最好的方式是买他家产品，因为企业最顶级的战略最终都会在产品呈现。不贵，3999元。一打开发现里面有很多电影，于是挑了一个《复仇者联盟》，看了5分钟，停了。显示“你还不是会员，如果继续观看请充值。”这个时候我发现，我买的那是一台电视机啊，简直就是1台POS机。还很替用户着想，建议可以包月，每月15元。付费到这里还没完，我夫人发现我挑的电影她都不喜欢看，怎么办，再冲15元包月，可是我们俩选的电影孩子不喜欢，孩子很聪明，自己蹭蹭蹭选一堆自己喜欢的电影，然后“老爸，输密码”又是15元。如果这样算下来，每个月包月15*3=45元，乘以12个月540多元，如果这电视机用上10年呢？你以为小米电视只是赚点会员的钱吗？它还有网上购物，躺在沙发上那么大屏幕选产品比趴在电脑前、盯着手机选舒服多了，一不留神就买了，商家要不要给小米分成？另外一家电视叫长虹，10年前买一台要6000，到现在我父母还在用，它就赚我一次钱。而小米是要赚一辈子钱。小米的盈利方式是隐性盈利：看得见的钱都分掉，赚看不见的钱

4系统盈利：（整合盈利）

如汉庭酒店，汉庭自己是没有酒店的，为什么很多酒店都挂的是汉庭的招牌呢？汉庭的业务员首先找到酒店，老板，酒店生意怎么样？马马虎虎吧。想不想酒店生意好起来？当然想啊，怎么做？我们在全国有上千万的会员，把我们的会员导流到你这里，用我们的系统帮你管理酒店，你觉得怎么样？老板很高兴，但是为了保障会员的权益（等等理由）住酒店的钱必须打入汉庭的账户上，一个月之后返还。如此在全国复制，汉庭的老板叫季琦，他用这一套创造了很多上市公司，然后卖掉。（汉庭、如家、携程）做酒店，没有一家酒店是自己的，做携程，没有一架飞机、一条航线是自己的，连航空公司都整合了。因为他掌握核心资源-会员，最终能够挟天子以令诸侯。整合社会资源实现盈利（把需要花钱的事让别人做，但是钱都能进我的帐）

5资源盈利：（垄断盈利）

这一类的企业往往在某一细分领域或资源上做到垄断，如中石油、中石化、中海油（所有中字头的企业）。那么民营企业有没有呢？山东东阿阿胶。我们都知道熬制阿胶需要什么？驴皮（不是皮鞋）但全国80%的驴都掌握在他们手里，同行想跟他们竞争，驴都没有！还有一家：百丽是做什么的？不是卖鞋的，做房地产的。所有大型商超的鞋服专柜都是他们家的鞋，别的鞋都进不去，同行想跟他竞争，放鞋的地方都没有。

6收租盈利：（专利盈利）

大家都知道工业革命改变了中国近代史，而这一切都是因为瓦特，发明了蒸汽机，为什么发明蒸汽机？因为当时出台了一项《垄断法案》把专利权以法律的形式固定下来，瓦特拥有了蒸汽机的专利权，躺着可以赚大钱了。还有我们每个人用的手机，一大部分的费用用来购买各种专利，每生产一部手机都得付费给专利拥有者。

7金融盈利：杠杆盈利。

一份付出，一份回报是农业文明时期的价值观，四两拨千斤是工业思维，金融思维就是无中生有(也称基金盈利法)。银行赚什么钱？有人说赚贷款利息-存款利息的差价，这个太初级了。银行有一种工具叫承兑汇票，企业要借款，银行只需开出承兑汇票就可以了，不会把钱取走。这个现金是不是还在银行，理论上讲银行是不是可以开出无数张承兑汇票。当然法律范围内不可能开无限张。比如开十张，是不是就有10倍的杠杆，这笔现金的价值就被放大10倍。我们企业好比一个银行，如何让你的企业价值放大，这就是我们接下来研究的。

8国家盈利：我们叫强制盈利方式这里的强制包括精神和肉体，

如国家，每个公民必须缴税，如果抗税就有国家机器来强制你的身体自由。精神强制《圣经》中说如果死后还有没花完的钱，就是上帝也不会原谅你。所有基督徒都把钱捐到教堂去了。另外如阿里巴巴。进驻淘宝可以免费，可是天猫上搜不到你怎么办，你必须在天猫上打广告，推广成本30%，这个合格不就像税收吗？而且所有交易的钱通过什么工具-支付宝，为了买家利益这笔钱会暂时留在平台上7-15天，这笔现金流相当于无息存款吗。所以现在互联网公司都在布局做生态，腾讯生态、百度生态、小米生态等，所以国家盈利也被成为生态盈利，这也是所有互联网企业追求的最高盈利方式。